一：要充分利用網(wǎng)上主動搜索海外客，擴(kuò)大自己的機(jī)會
除非你所在公司實(shí)力雄厚，參加幾乎所有的國內(nèi)外行業(yè)展會，提供大多數(shù)付費(fèi)B2B平臺賬供你收詢盤，然而在大多數(shù)中小型企業(yè)這種現(xiàn)象是幾乎不存在的，有些公司甚至什么都沒有，如果公司沒有付費(fèi)的平臺，那你就更需要在網(wǎng)上多下功夫了。
雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心，你不找，就更沒有機(jī)會了！
1. 本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁
像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike，德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因?yàn)閲獾膮⒄股碳氖琴u家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。
2. 各大黃頁
歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。
3. 搜索引擎
這個用的是最多的了。google大家都用濫了，所以我們需要一些變化。第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。比如在中國，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點(diǎn)，你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對應(yīng)的那個國家的語言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在http://www.excite.it/這個意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問，那我只看得懂英語，其他語言我又看不懂。
其實(shí)很多時候你沒必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗(yàn)了，比如找到一家德國企業(yè)網(wǎng)站。這個時候你不用急，根據(jù)需要一般你就直接點(diǎn)product或者contact（當(dāng)然德語不是這么拼寫）這兩個子目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個一個點(diǎn)擊，找到自己要找的信息就沒必要再點(diǎn)其他的了。
4. 注冊免費(fèi)的B2B網(wǎng)站
以上四點(diǎn)提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶，提高外貿(mào)能力。
在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措施了。既然如此，那這個工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊的B2B的平臺太多了，重點(diǎn)注冊made-in-china,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永媚莻€B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。
二：外貿(mào)新人應(yīng)該具備哪些能力同時起步呢？
4大核心能力是：溝通能力、外語能力、銷售能力、運(yùn)營能力
一、溝通能力
溝通能力可以說是做外貿(mào)銷售員的底層技能。要勤于溝通、善于溝通。
勤于溝通：就是多跟同事溝通、多跟上級溝通、多跟客戶溝通。
做外貿(mào)，說穿了，就是和外國人溝通，再說得直白一點(diǎn)，就是如何讓外國人信任你。信任達(dá)成了，只要他手里有單，遲早會下給你。誠信、守時、善于理解，都是能獲得客戶信任的品質(zhì)，也是善于溝通的一些表現(xiàn)
再次，要善于溝通。善于溝通就是要講究方法和技巧。
不要什么事情都去問別人，遇到問題先自己想想怎么解決，有哪些方案，然后再去找別人探討。在需要獲取資源的時候，要向別人說清楚問題的情況。比如說，當(dāng)你遇到客戶針對某個產(chǎn)品需要報價的時候，你再詢問上級的意見的時候，不要做傳話筒，把客戶的需求發(fā)給上級，然后就問多少錢。這樣子的話，上級報價很容易出偏差。正確的做法是，你要跟上級匯報清楚這個客戶的背景，客戶的規(guī)模，需求的強(qiáng)弱程度，所在國家等，讓上級了解比較多的客戶背景，這樣上級才好評估合理的報價。然后跟你探討合適的報價策略。
二、外語能力
外語能力這是做外貿(mào)的基礎(chǔ)。包括讀寫和聽說兩大技能。
我做外貿(mào)那么年，看到過外貿(mào)做得好的人，沒有一個英語說得不流利的。即使專做日本客戶的外貿(mào)人員，日語也是非常棒。所以，我總結(jié)一個規(guī)律，只要你能熟練掌握一門外語，完全就可以進(jìn)入外貿(mào)這個圈子。因?yàn)橐獙W(xué)好一門外語，其實(shí)考驗(yàn)到一個人的很多素質(zhì)，像學(xué)習(xí)力、堅(jiān)持力、邏輯力等。在學(xué)外語的過程中，這些能力得到了強(qiáng)化，而這些能力，在做外貿(mào)的過程中都會用到
三、銷售能力
外貿(mào)業(yè)務(wù)員本質(zhì)上就是銷售人員。所以，銷售技能的提升就是必然的要求了。
做外貿(mào)訂單，都要和客戶溝通一些專業(yè)的問題。像一些做面料外貿(mào)，有的國外客戶，會問一些比較專業(yè)的問題，若你不能馬上回答上來，就可能會丟掉客戶對你的信任感。像最近有個韓國客戶，他要求做面料的防水處理，而且指定要用魯?shù)婪虻闹鷦?。而這些知識，假如你不熟悉、不了解，就無法與客戶溝通下去，也就喪失了成單機(jī)會。
按照銷售的過程來看，想要實(shí)現(xiàn)圓滿的銷售，需要注意各個階段的銷售技能要求。
獲取客戶階段：
主要掌握客戶開發(fā)的技巧。利用google、海關(guān)數(shù)據(jù)、黃頁等搜索客戶。
贏得信任階段：
包括對客戶的背景分析，宣傳與推廣，讓客戶對你產(chǎn)生興趣，然后客戶逐步信任你。
需求探討階段：
包括引導(dǎo)客戶梳理需求，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，洞察客戶隱性的需求等。
方案構(gòu)造階段
：主要是基于客戶的需求，構(gòu)造解決方案。如果公司的能力解決不了，要擅于利用其他的資源來幫助客戶解決問題。
商務(wù)談判階段：
主要包括根據(jù)不同的客戶，制定不同的報價策略，學(xué)會讓步與提出條件。學(xué)會掌握談判的主動權(quán)，營造公司的優(yōu)勢，多布局談判的底牌。善于洞察客戶的底牌。
快速成交階段：
主要包括判斷成交的時機(jī)。當(dāng)時機(jī)成熟時，能夠把握住臨門一腳的機(jī)會，讓客戶快速付款，避免夜長夢多，魚兒脫鉤。當(dāng)時機(jī)不成熟時，能制造和控制局面，讓勢態(tài)朝著讓客戶成交付款的方向發(fā)展。
跟單交付階段：對內(nèi)要爭取公司資源，時時掌握生產(chǎn)的進(jìn)度，預(yù)防各種意外情況發(fā)生，例如質(zhì)量問題、交期問題等。對外要及時向客戶傳達(dá)交付進(jìn)度，階段性成果，讓客戶放心。
售后服務(wù)階段：
針對各種意外情況的處理應(yīng)變技能。協(xié)調(diào)公司利益和客戶利益，確保雙贏。了解客戶的動態(tài)，保持與客戶的緊密聯(lián)系，獲取客戶的持續(xù)訂單的能力。
四、運(yùn)營技能
如果公司沒有單獨(dú)的運(yùn)營人員，那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員就要兼任運(yùn)營人員的工作。因此要學(xué)會運(yùn)營這些電商平臺。
電商運(yùn)營是一項(xiàng)非常專業(yè)的技能，運(yùn)營得好，才會有足夠多的詢盤、優(yōu)質(zhì)的詢盤。
三：送給外貿(mào)人的大實(shí)話
選對產(chǎn)品真的很重要!并且要足夠了解它！不求全部吃透，但至少不能對自己的產(chǎn)品都一知半解。
多久開單和行業(yè)、公司、客戶需求都有關(guān)系，和個人的銷售技巧、談判能力和應(yīng)對問題處變能力也有影響。
外貿(mào)流程:從收到詢盤開始，到客戶收到貨，這其中一系列的環(huán)節(jié)都要熟悉，這樣才能展開下一步工作。
4.要會算價，了解產(chǎn)品的利潤，對產(chǎn)品做到越熟悉越好，這些都是你談判時候的底氣!
5.英語不好也能做外貿(mào)，可以通過翻譯器輔助，但是英語很好一定會為你的業(yè)務(wù)起到很大的助力!尤其是和客戶談判，流利的英語會幫你的談判更順利。
6.做社媒開發(fā)(比如領(lǐng)英WhatsApp等等)，要要注意日常的帖子重新，不止是發(fā)公司發(fā)產(chǎn)品，還可以發(fā)一些自己的日常、節(jié)日的問候，維系好客戶。
7.覺得自己英語不行也不要怕，勇敢開口，除了英語國家，大部分外貿(mào)客戶的英語也不咋樣。
8.常用的外貿(mào)知識要懂，這是基本的，要了解不同的術(shù)語、運(yùn)輸方式，針對不同國家的客戶如何給出建議，以及如何制作貨運(yùn)單據(jù).
9.日常寫一點(diǎn)開發(fā)信，雖然回復(fù)率不一定高，但很多大公司還是更青睞郵件，定期的郵件跟進(jìn)是有必要的。
